Satış ve pazarlama dediğimizde aklımıza ilk gelen şey market ya da butik kasiyerliği ile geçmişte kapı kapı gezen tencere tava satıcıları geliyor. Ya da daha eskilere gidersek, köyümüze, mahallemize her ayın belirli günlerinde gelen ÇERÇİ diye adlandırdığımız seyyar satıcılar geliyor.
Ancak günümüzde satıcıların binlerce hatta milyonlarca dolarlık ciroları döndürdüğünü göz önüne aldığımızda modern satış ve bilinçli pazarlama gibi bir çok kavram karşımıza çıkıyor.
Bu günlerde ise network marketing ve multi level marketing dediğimiz doğrudan satış ve çok katlı pazarlama sektörü dikkatimizi çekiyor. Öyle ki bir çok satıcı avukat, doktor, mühendis gibi diplomalı meslek sahiplerinden daha da çok kazanabiliyor ve ilgimizi bu yöne çekmeyi başarıyor. Bu konuda görüşlerini almak istediğimiz Arleva Kozmetik A.Ş. Yönetim Kurulu Başkan Vekili Halil Kuru’nun detaylı anlatımını sizlerle paylaşmak istedik.
3-5 TL’lik Ürün Satarak Zengin Olunur mu?
Satış ve pazarlamanın hayatın her alanında olduğunu belirten Kuru “İlk satış tecrübemi 2005 yılında yaşadım. O dönemde bir kozmetik firmasının ürünlerinin satışını yapmaya çalışıyordum. Acemice de olsa ürünler konusunda eğitimlerde edindiğim bilgileri hevesle müşteri adaylarıma anlatıyordum. Derken birisi bana “Ya bırak Allah aşkına ! 3 liralık 5 liralık ürünleri satarak zengin mi olacaksın? diye sordu. Tabi o zaman bu soruya yanıt veremedim ve tüm hevesim kırıldı. Halbuki şimdi bu sorunun yanıtı çok basit. Şu anda bildiğiniz en büyük süper markete de gitseniz mağazanın yarısı, o 3 liralık 5 liralık ürünlerden oluşuyor. Mağazayı ikiye bölün, 5 liralık ürün ve altını bir köşeye, 5 lira ve üstü ürünleri diğer köşeye koyun, ne demek istediğimi anlayacaksınız. Demek ki koskoca süpermarketler bile 3 liralık 5 liralık ürünlerle mağaza zinciri oluşturup zengin olabiliyormuş. Ancak bunu bireysel bir satıcı yapınca toplumumuzda farklı anlaşılıyor. Bunu kırmamız lazım” dedi.
Satış Reklamla Olur
Bir ürünün hızlı satılabilmesi için reklam çalışmalarının olmazsa olmaz bir şart olduğunu belirten Kuru sözlerine şöyle devam etti. “Siz istediğiniz kadar televizyonlarda, radyolarda, gazetelerde veya internette, sosyal medya da reklam yapın. En iyi ve en etkili reklam, tavsiye reklamdır. Yani; ben bu ürünü kullandım ve çok memnun kaldım, sana da tavsiye ederim dedirten reklamlardır. Aslında biz bu diyaloğu sürekli yaşıyoruz. Saçımızı kepekten kurtaran bir şampuanda, cildimize kullandığımız bir kremde, temizlik yaparken bizi zorlamayan bir temizlik ürünün de bunu sevdiklerimizle paylaşıyoruz. Arkadaşımıza eşimize dostumuza beğendiğimiz, hoşumuza giden, memnun kaldığımız bir ürünü tavsiye ediyoruz. İşte satışın da bundan bir farkı yoktur. Tek şart o ürünün gerçekten kaliteli olması ve tavsiye ederken kalbi duygularla tavsiye edebilmektir. Satıcının ürününe güvenmesi şarttır. Bunun için de o ürünü kullanması gerekmektedir.” dedi.
Saçları dökülmüş birine saç jölesi satamazsınız
İyi bir satış görüşmesi için müşteri analizi, satın alma içgüdüsü gibi eğitimlerin alınmasının yararından bahseden Kuru “Tüm satış eğitimlerinde birçok konu eğitmenler tarafından aktarılır. Bir çok istatistiki bilgi ve psikolojik olaylar öğretilir. Ancak satışın özü müşteri adayınıza ihtiyaç hissettirmekten geçer. Eğer ki müşteri adayınıza, satışını yapmak istediğiniz ürüne ihtiyacı olduğunu hissettiremezseniz o ürünü satamazsınız. Kendinizden pay biçin. “Siz ihtiyacınız olmayan bir ürünü satın alır mısınız?” Almazsınız tabi. Ancak o ürüne ihtiyacınız olduğunu hissederseniz bedeli ne olursa olsun size sunulan o ürünü alırsınız. Bu sebeple müşteri adayınızın ihtiyacı olan ürünleri ona sunmalısınız. Müşterinizi iyi analiz etmelisiniz. Sanırım şu örnek uzun açıklamamı özetleyecektir. “Saçı tamamen dökülmüş birine saç jölesi satamazsınız.” Hatta belki de saç jölesi satmak istediğiniz için dayak bile yiyebilirsiniz.” diyerek sohbetimize biraz neşe kattı.
İş Görüşmeleri de bir satıştır
Büyüklüğü ne olursa olsun her türlü iş toplantılarında satışın önemli olduğu kadar bir iş görüşmesi dahi tam bir satıştır diyen Halil Kuru “Şöyle bir düşünün. Bir iş görüşmesine gitmişsiniz. İş görüşmesine gittiğiniz firmanın aradığı yeteneklerin sizde olduğunu düşünüyorsunuz ki başvurmuşsunuz. Bu iş görüşmesinde aslında görüşmeyi yapan kişiye yeteneklerimizi pazarlıyoruz. Becerilerimizi, yetkinliğimizi, referanslarımızı, aldığımız kursları her şeyi sunuyoruz, anlatıyoruz ki bizi işe alsın. İşe alınırsak işverenimiz bizden para karşılığında hizmet satın alacaktır. Demek ki biz de iş görüşmelerinde o firmaya nasıl bir hizmet verebileceğimizi anlatıyoruz. Bence bu da bir satış/pazarlamadır.” diyerek çok farklı bir bakış açısı sergiledi.
Her defasında yeni müşteri aramak satıcıyı yorar
Satıcıların satış yaparken en çok zorlandıkları konulardan birisinin her defasında yeni müşteri aramak olduğunu belirten Kuru “Son olarak özellikle satış/pazarlama sektöründe olan kişiler ya çok başarılıdır, ya da birkaç denemeden sonra pes ederek sektör değiştirirler. Ama şu bir gerçek ki; satış hiç eskimeyecek en eski mesleklerden birisidir. Yeter ki satışını yaptığınız ürün sizi müşterilerinize mahcup etmeyecek bir ürün olsun. Kaliteli olsun, bir defa satın alan kişi bir sonraki sefere tekrar satın almak için sizi arasın. Bu tür ürünlerin kimse fiyatının yüksekliğine bakmaz. Böyle ürünler seçerseniz belirli bir süre sonra satıcılığın çok rahat bir meslek olduğunu fark edersiniz. Hatta her evde düzenli tüketilebilen ürünlerin satışını yaparsanız sadık bir müşteri portföyünüz olur ve her defasında yeni müşteriler aramak zorunda kalmazsınız. Bunun için özellikle temizlik, kozmetik ürün pörtföyü olan çok katlı pazarlama sistemleri idealdir.” diyerek sözlerini tamamladı.
Bir önceki yazımız olan Ucuz Bilet Bulmanın 8 Yolu başlıklı makalemizi de okumanızı öneririz.
Yorumlar kapalı.